호텔 레비뉴 매니지먼트 역사: A Brief History of Hotel Revenue Management

항공사는 전체 가격 책정보다 더 많은 수익을 창출하는 세분화된 가격 책정의 힘을 처음으로 이해했습니다. 이 모든 것은 American Airlines에서 시작되었습니다. American Airlines는 21일 이상 전에 예약한 항공권에 할인을 제공하는 등 특정 조건에 따라 가격을 계층화하여 잠금 해제할 수 있는 더 많은 가치가 있음을 깨달았습니다. 보다 효율적이고 지능적으로 인벤토리 가격을 책정하여 최고의 "수율"을 얻는 것이 었습니다.

이 개념은 American Airlines의 전 회장이자 CEO인 Robert Crandall이 만든 용어인 수율 관리(Yield Management)라고 불렸으며 Crandall이 "규제 완화 이후 운송 관리에서 가장 중요한 단일 기술 개발"이라고 불렀습니다.

 

수율 관리는 최적의 가격으로 이상적인 고객 앞에 적합한 제품을 매칭하는 재고 중심 접근 방식입니다.

항공사와 호텔 모두 상하기 쉬운 재고, 즉 항공편이 이륙하거나 밤이 지나면 판매할 수 없는 재고를 보유하고 있습니다. 그러나 1980년대 후반이 되어서야 호텔이 유행하고 대형 브랜드가 수익 관리를 실험하기 시작했습니다. Marriott International의 회장 겸 CEO인 Bill Marriott Jr.는 다음과 같이 말했습니다.

“수익 관리는 수익에 수백만 달러를 기여했으며 직원들이 비즈니스를 보다 효과적으로 관리하도록 교육했습니다. 수익에 집중하면 회사가 성장합니다.”

 

다른 호텔 브랜드가 Marriott의 성공을 본 후 호텔의 수익 관리는 업계 전반에 걸쳐 일반적인 관행이 되었습니다. 호텔은 수요, 예약 기간, 시장 조건과 같은 요인을 기반으로 하는 가변 가격 전략을 통해 객실 수익(가격) 및 점유율(예약량)을 최적화하는 데 더욱 의도적으로 노력했습니다.

결국 이것은 소비자를 방정식의 중심에 두는 수익 관리라는 보다 포괄적인 접근 방식으로 발전했습니다. 이는 각 소비자가 하나의 단위, 항목 또는 서비스에 대해 지불할 용의가 있는 최대 금액인 "지불 의향"이라는 경제적 개념을 기반으로 합니다. 수익 관리는 호텔 객실의 가격 책정 방법과 소비자가 지불할 금액 사이의 더 나은 조정을 위해 노력합니다.

"수익 관리는 모든 시장 조건을 통해 자산의 수익 잠재력을 최적화하도록 설계된 비즈니스 관행을 의미합니다." -수익 문제

 

단순한 객실 그 이상입니다. 게스트의 총 자산 지출을 극대화하는 것이기도 합니다. 아래에서 볼 수 있듯이 오늘날의 수익 관리자는 단순히 객실 수익에만 초점을 맞추는 것이 아니라 최고의 수익성을 제공하는 전체론적 전략을 구현하기 위해 교차 기능적으로 협력해야 합니다.