레비뉴 매니지먼트에 대한 투자의 가치를 '업셀링' 할 때

레비뉴 매니지먼트에 대한 투자의 가치를 업셀링할 때 입니다. 수익 관리가 호텔의 운영 및 상업적 성공에 필수적인 역할을 한다는 것은 잘 알고 계시겠지만, 그 비용은 누가 지불하고 있을까요?
지난 한 해 동안 전 세계 호텔 업계는 생존 모드에 갇혀 있었습니다. 이제 호텔업과 여행업이 회복 조짐을 보이면서 호텔 오너와 이사회 구성원들은 경기 회복을 앞두고 투자 관리 방식에 점점 더 적극적인 관심을 보이고 있습니다. 그들은 이전과는 전혀 다른 일상적인 비즈니스로 돌아갈 준비가 되어 있습니다.

코로나19의 여파로 많은 조직이 긴축 경영을 하고 있는 상황에서, 소유주의 적극적인 접근 방식은 환영할 만한 수준의 자산 관리 방향과 지원을 이끌어낼 수 있습니다. 반대로, 수익 및 총괄 관리자가 운영 및 기술 관행(또는 욕구)을 정당화하고 일반적으로 수익이라는 한 가지 목표에만 집중하는 직원들에게 효율성을 전달하기 위해 동분서주하는 결과를 초래할 수도 있습니다.

 

수익 관리가 새로운 업계 관행은 아니지만, 경영진이 항상 이를 완전히 이해하거나 인정하는 것은 아닙니다. 그렇다면 '현장의' 수익 리더는 자신의 관행과 도구가 상사 또는 상사의 상사에게 제공하는 가치를 어떻게 입증해야 할까요?

 

수익 관리는 비용 센터가 아닌 비용 절감 수단입니다.

많은 숙박 시설 관리자는 직접 수익 관리 경험을 가지고 있으며 수익 극대화를 위한 기술적 이점과 잠재력을 인식하고 있습니다. 그러나 간혹 수익 관리를 추가 비용으로 인식하고 "있으면 좋은 것"으로 여기는 호텔 소유주가 있습니다.

자동화된 수익 관리 시스템(RMS)을 최대한 활용하면 효율성에 긍정적인 영향을 미치고 전체 시설의 운영 성과를 개선할 수 있습니다. 고급 예측 기능을 통해 호텔은 모든 부서의 직원 배치 수준을 더 잘 관리할 수 있습니다. 예를 들어, 호텔이 정확한 수요 수준을 예측할 수 있다면 최적의 직원 수를 확보하고 수요가 많거나 적은 기간에 직원이 부족하거나 초과 근무하는 것을 방지할 수 있습니다.

 

일 년 내내 수요 수준이 회복되기 시작하면, 호텔에 적절한 인력을 배치하여 원활하고 쾌적한 고객 경험을 제공하는 것이 중요해집니다. 고객 만족도는 재방문, 평판 관리 포지셔닝, 브랜드 인지도 등 자산 가치 평가에 중요한 영향을 미치는 중요한 동인입니다. 이와 동일한 원칙을 호텔 운영 전반에 적용하여 전반적인 직원 배치 및 재고 수준을 개선할 수 있습니다. 최적화된 인건비는 호텔 수익에 직접적으로 기여하는 비용 절감으로 이어집니다.

적절한 가격에 적합한 고객 유치

호텔 고위층은 모든 비즈니스가 좋은 비즈니스는 아니라는 것을 잘 알고 있습니다. 하지만 수익 관리 기술과 전략을 활용하지 않는 호텔은 등급이 낮은 비즈니스에 매진하는 함정에 빠지기 쉬우며, 이로 인해 등급이 높은 비즈니스 기회를 놓칠 수 있습니다. 만실 호텔이 항상 수익성이 좋은 호텔은 아니라는 점을 기억하세요(요즘은 그 어느 때보다 더 그렇습니다). 자동화된 RMS를 사용하면 호텔은 장기적으로 가장 큰 가치를 제공하는 고객을 더 잘 식별할 수 있습니다.

호텔에 장기적인 수익 잠재력을 제공하는 고객을 식별하기 위해 호텔은 객실 지출뿐만 아니라 고객의 활동을 전체적으로 파악해야 합니다. 온라인 예약부터 체크아웃, 식음료 서비스, 스파 서비스, 객실, 기프트샵 등 모든 부수적인 지출을 고려하여 고객이 선호하는 활동과 전반적인 가치를 파악할 수 있도록 거래 시스템의 데이터를 통합해야 합니다.

이 데이터를 통해 호텔리어는 보다 수익성 있는 의사결정을 내릴 수 있을 뿐만 아니라 프로모션, 서비스 제공, 재고 수준 및 식음료 옵션에 대해 보다 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 또한, 이러한 통합 행동 데이터는 보다 현명한 가격 결정, 공급업체 선택 및 재무 전략을 지원합니다. 예측 및 최적화를 통해 전체 운영에서 수익을 극대화할 수 있는 제어 기능을 제공할 수 있습니다.

 

호텔 가치 향상

수익 기술과 전략을 적절히 활용함으로써 발생하는 추가 수익은 호텔의 수익에 직접적인 영향을 미치므로 호텔 가치를 높이는 데 유용한 도구가 될 수 있습니다.

수익 증가는 현금 흐름 증가로 이어지며, 이는 호텔의 일상적인 유동성을 높이고, 은행에 자금을 보유하며, 이자를 창출하는 등 다양한 이점을 가져다줍니다. 수익 관리를 통해 정기적으로 수익을 늘리면 지출 후 사용 가능한 현금의 양도 증가하여 더 많은 재투자가 가능해집니다. 이는 더 많은 수익을 창출하는 긍정적인 순환을 가능하게 합니다. 현금 흐름을 개선하고 자산 가치를 높이려면 소유주가 수익 관리를 선도하는 것이 진정으로 최선의 이익이 됩니다.

 

또한 여러 호텔을 소유하고 있거나 포트폴리오를 확장하려는 소유주 또는 그룹 투자자의 경우, 호텔 그룹 또는 체인 전체에 수익 관리 기준을 설정하면 전체 포트폴리오의 성과를 개선할 수 있습니다. 호텔리어는 데이터 수집과 숙소 비교를 통해 여러 국가의 호텔 체인에 대한 가격을 더 잘 결정할 수 있습니다. 또한 시장 조사 및 분석과 결합된 정확한 예측 데이터를 통해 호텔리어는 향후 그룹에 합류하고자 하는 호텔에 대한 현실적인 타당성 조사, 리노베이션 투자 또는 향후 신규 호텔 오픈 기회를 평가할 수 있습니다.

 

증거는 KPI에 있습니다

호텔의 수익 관리 성과는 전통적으로 평균 일일 요금(ADR)과 가용 객실당 수익(RevPAR)으로 측정되었지만, 이러한 기준만 사용하는 방식에서 벗어나고 있습니다. 새로운 수익 관리 원칙은 객실뿐만 아니라 단일 숙박시설 자체에도 적용될 수 있습니다. 오늘날 호텔리어는 자신의 호텔이 더 넓은 시장과 비교하여 어떤 성과를 거두고 있는지 살펴볼 수 있습니다. 이를 위해서는 호텔리어가 적절한 보상 세트를 파악하고 정기적으로 검토하는 것이 중요합니다.

호텔리어는 위치, 상품, 서비스뿐만 아니라 호텔에 대한 게스트의 평가도 살펴봐야 합니다. 적합한 경쟁 호텔이 확인되면, 호텔의 점유율을 시장 점유율로 나누어 호텔의 시장 침투 지수(MPI)를 결정합니다. 이 지표를 통해 호텔은 경쟁사 및 시장 전반과 비교하여 자신의 위치와 성과를 확인할 수 있으므로 매우 중요합니다.

 

호텔 오너나 이사회 구성원이 모든 환대 산업 재무 측정에 대해 자세히 알고 있을 필요는 없지만, 영업과 마케팅, 재무, 운영 등 모든 부서가 표준화된 정의와 접근 방식을 사용하여 모든 오너나 투자자에게 비즈니스 성과를 쉽게 설명할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

다가오는 한 해는 분명 어려운 한 해가 될 것이지만, 지금 현명한 결정을 내리는 호텔리어에게는 큰 보람을 안겨줄 잠재력이 있습니다. 수익 관리에 대한 투자의 가치에 대해 호텔 수준의 경영진과 우선순위를 일치시키는 호텔 오너는 앞으로의 호황기에도 생존할 뿐만 아니라 번창할 것입니다.