호텔 레비뉴 매니지먼트 모범 사례 및 전략

호텔 레비뉴 매니지먼트 모범 사례 및 전략에 관하여 크게 호스피탈리티 업계 안에서 알아보도록 하겠습니다.

호스피탈리티 업계의 경험 수준과 관계없이 수익 관리 모범 사례를 극대화하면 수익성을 높이는 데 큰 도움이 됩니다.
숙련된 호스피탈리티 업계 전문가든 비즈니스에 처음 입문한 사람이든 항상 배워야 할 것이 더 많습니다. 특히 수익 관리 모범 사례에 관해서는 더욱 그렇습니다. 어떤 방법과 도구를 사용해야 하는지 이해하고 파악하면 숙소의 수익 잠재력을 최적화하는 데 큰 도움이 됩니다.

수익 관리의 기본 사항을 살펴보고, 최신 모범 사례를 살펴보고, 유용하게 사용할 수 있는 데이터 및 분석 전략, 기법, 도구를 살펴보세요.

수익 관리란 무엇인가요?
'수익 관리'의 저자 Robert G. Cross: 시장 지배를 위한 핵심 전략"의 저자인 Robert G. Cross는 수익 관리를 "마이크로마켓 수준에서 실시간 고객 수요를 예측하고 제품의 가격과 가용성을 최적화하는 예술과 과학"이라고 정의합니다.

 

수익 관리의 핵심은 호텔리어와 부패하기 쉬운 상품을 판매하는 기타 비즈니스가 수요를 더 잘 예측한 다음 동적으로 상품 가격을 책정하고 마케팅하여 수익과 점유율을 극대화할 수 있도록 지원하는 것입니다. 적절한 제품을 적절한 판매 채널을 통해 적절한 시기에 적절한 고객에게 적절한 가격으로 판매하는 것이 핵심입니다.

수익 관리 예측에는 다음 사항이 고려됩니다:

 

예측 가능한 수요
가변적이거나 불확실한 수요
제약 없는 수요
소진되기 쉬운 재고
계절성
체류 기간
도착까지 일수
고객의 가격 민감도
비용 및 가격 구조
호스피탈리티 업계에서 수익 관리의 핵심 요소는 수요와 같은 가변적인 시장 요인에 대응하기 위해 상품 가격을 조정하는 프로세스인 수익률 관리입니다. 호텔이나 리조트와 같이 부패하기 쉬운 상품을 취급하는 비즈니스는 예약을 받을 때 수익과 점유율을 모두 극대화하기를 원합니다.

 

호텔 수익 관리를 위한 모범 사례
어떤 도구를 사용하든, 주요 모범 사례를 따르는 모든 수익 관리 전략과 기법은 수요를 정확하게 예측하여 수요를 충족하면서 최적의 요금을 책정할 수 있도록 도와줍니다.

수익 관리 전략의 일환으로 추적해야 할 주요 사항은 무엇인가요? 목록에는 다음이 포함되어야 합니다:

가격 책정
예측
마케팅
재고 관리
유통 전략
수익 관리 분야에는 살펴봐야 할 요소가 많습니다. 특히 트리거 포인트 결정, 직접 예약 유도, 초과 예약 관리 방법 등 세 가지에 집중해 보겠습니다.

트리거 포인트 결정

트리거 포인트는 성수기 또는 한산한 시간대에 룸 클래스를 열거나 닫을 시점을 결정하는 데 사용됩니다. 예를 들어, 수요가 많거나 성수기가 예상되는 경우, 객실 요금을 인상하고 재고를 제한할 수 있습니다. 수요가 적거나 한산한 기간에는 객실 요금을 낮추고 가능한 경우 재고를 추가로 오픈할 수 있습니다.

숙소가 수요가 많든 적든 최저 요금을 설정하는 것은 필수입니다. 가격 계층을 설정하거나 상한가와 하한가를 설정하여 시장 내 가격 민감도를 쉽게 조절할 수 있습니다. 또한, 최소 요금을 설정하면 직원이 객실을 예약하려는 방문 게스트를 더 잘 지원할 수 있습니다. 이를 통해 직원은 숙소의 수익 전략을 훼손하지 않으면서도 직접 대면하여 객실을 판매할 수 있습니다.

직접 예약 유도

호텔 수익 관리를 위해 따라야 할 핵심 모범 사례 전략은 직접 예약을 유도하는 것입니다. 최대한 많은 사람이 직접 예약하도록 유도하면 제3자 유통 비용을 최소화할 수 있고, 데이터를 더 잘 추적할 수 있어 가격 책정 및 고객 세분화에 도움이 됩니다. 이를 통해 트렌드를 파악하고, 여행자 그룹을 정의하고, 사람들이 미리 예약하는지 또는 방문 예약이 많은지 등을 파악할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 수익 관리에 큰 영향을 미칠 수 있는 취소 정책을 정의할 수 있습니다.

초과 예약 관리

객실과 스위트룸을 임대하는 것은 부패하기 쉬운 상품을 시장에 제공하는 것이므로, 매일 밤 가능한 한 많은 객실을 임대하고 싶을 것입니다. 수요가 많은 시기에는 초과 예약을 어느 정도까지 할 것인지 결정하는 것이 중요합니다. 

과도한 초과 예약은 고객과 직원에게 스트레스를 줄 수 있지만, 수요가 폭주하는 시기에 256개 객실의 숙소를 정확히 256개만 임대하고 싶지는 않을 것입니다. 객실을 예약한 모든 사람이 그날 밤에 나타날 가능성은 거의 없습니다. 

수익 관리 데이터를 추적하면 노쇼가 발생할 가능성이 얼마나 되는지 파악할 수 있으며, 이를 통해 다른 숙소로 예약자를 보내 수익에 타격을 입히기 전에 초과 예약해야 하는 객실 수를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화를 통한 수익 관리 난제 해결
수익 관리 전략의 효과는 점유율, 평균 일일 요금(ADR), 가용 객실당 수익(RevPAR) 등을 세분화한 핵심 성과 지표(KPI)로 측정할 수 있습니다. 많은 수익 관리 전략이 여전히 스프레드시트 사용을 중심으로 구성되어 있지만, 자동화는 수익 전략을 추진하기 위해 KPI를 추적하는 훨씬 더 효율적이고 실용적인 방법입니다.