전략 성공을 측정하기 위해 알아야 할 호텔 레비뉴 매니지먼트 KPI

전략 성공을 측정하기 위해 알아야할 호텔 레비뉴 매니지먼트 KPI는 꼭 알고 있어야 합니다.

 

모든 데이터는 우리에게 무언가를 알려줍니다. 귀사의 데이터는 무엇을 말해주고 있나요?

호텔 수익 관리자에게 데이터 수집이 중요하다는 것을 아는 것과 어떤 데이터가 가장 중요한지 아는 것은 전혀 다른 문제입니다.

전 세계적으로 4조 달러 이상의 가치를 지닌 산업에 속해 있다면, 각자의 파이에 대한 정보를 제공하는 데이터를 추적하는 것은 필수적이지만, 한정된 시간과 리소스를 어디에 집중해야 할지 어떻게 결정할 수 있을까요?

타겟 고객에게 가장 중요한 호텔 수익 관리 KPI와 이를 추적하는 방법을 알아두면 수익을 높일 수 있습니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요.

 

호스피탈리티 업계에서 핵심 성과 KPI란 무엇인가요?
핵심성과지표(KPI)는 한 숙소 또는 모든 숙소에서 원하는 결과를 향한 진행 상황을 측정하는 데 사용되는 시금석에 대한 수익 관리 용어입니다.

나중에 새로운 호텔 수익 관리 KPI의 중요성에 대해 논의할 예정이지만, 그 전에 기본적인 사항부터 살펴보겠습니다.

다음 네 가지 KPI는 전략적 인사이트를 얻고자 하는 수익 관리자가 가장 일반적으로 추적하는 지표입니다(다루기 힘든 스프레드시트를 통해 수동으로 추적하는 경우가 많음):

가용 객실당 수익(RevPAR) - 이 KPI는 업계 및 과거 평균을 기준으로 숙소의 객실 채우기 능력을 측정합니다. 객실당 총 수익을 특정 기간 동안의 총 가용 객실 수로 나누어 계산할 수 있습니다.
평균 일일 요금(ADR) - 이 KPI는 지정된 날짜(또는 날짜 범위)에 판매된 객실의 평균 요금을 측정합니다.
점유율(일별, 주별, 월별) - 특정 기간 동안 숙소의 객실 점유율을 나타내는 KPI로, 과거 데이터와 비교하여 행동 추세를 파악할 수 있습니다.
평균 체류 기간(ALOS) - 이 KPI는 방문자의 평균 호텔 체류 기간을 측정합니다. 선택한 기간 동안의 총 예약 수에서 예약당 숙박 일수를 나누어 계산합니다.
특히 정보를 수익성으로 전환하는 데 도움이 되는 자동화된 시스템을 사용하는 경우, 이러한 KPI를 추적하여 추론할 수 있는 데이터는 방대합니다.

하지만 유용한 데이터만 있는 것은 아닙니다. 호텔의 이상적인 수익 관리 전략을 수립할 때 고려해야 할 KPI는 그 어느 때보다 많습니다. 몇 가지를 확인해 보겠습니다.

 

평균 객실 업그레이드
평균 객실 업그레이드는 숙소의 총 객실 업그레이드 수익을 게스트에게 판매된 객실 업그레이드 수로 나누어 결정합니다. 이 KPI를 측정하면 숙소가 놓치고 있을 수 있는 수익이 얼마나 되는지 파악할 수 있으므로 추적하는 것이 중요합니다.

객실 업그레이드는 주로 설정된 요금과 점유율 수준을 기반으로 하지만, 업그레이드가 발생하는 시기를 추적하면 업그레이드가 발생하는 이유에 대한 고유한 성과 인사이트를 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 객실 업그레이드의 65%가 공간 수요를 과소평가한 가족 단위 고객으로부터 발생한다는 사실을 확인했다면, 체크인 시 이용 가능한 객실을 미리 알려주는 선제적 조치를 취할 수 있습니다.

늦은 출발 업그레이드 판매
늦은 출발 승급 판매량을 추적하면 얻을 수 있는 이점은 평균 객실 승급 수를 추적할 때 얻을 수 있는 이점과 유사합니다. 즉, 호텔 수익에 긍정적인 영향을 미친 결정을 기록해 두었다가 이를 재현하기 위해 해당 결정으로 이어진 행동을 추적할 수 있습니다.

 

이 KPI가 전략에 영향을 미치는 한 가지 예로, 대형 콘서트가 열린 후 늦은 출발 업그레이드 판매량이 현저히 증가한다는 사실을 발견할 수 있습니다. 이러한 인사이트를 활용하여 마진을 개선하기 위해 이벤트 참석자를 타겟팅하는 마케팅을 조정할 수 있습니다.

총 가용 객실 수
총 가용 객실은 매우 기본적인 KPI이지만, 그렇다고 해서 가치가 없는 것은 아닙니다.

때로는 복잡성 대신 단순성에 초점을 맞추면 더 명확한 다음 단계로 이어질 수 있습니다. 총 사용 가능한 객실은 다른 많은 수익 계산의 기초가 될 뿐만 아니라 거시적 추세를 파악하는 데도 도움이 됩니다.

사용 가능한 객실이 가장 많은 시기(및 가장 적은 시기)를 확인하면 연중 어느 시기를 먼저 전략적으로 집중해야 하는지 훨씬 쉽게 결정할 수 있습니다.

GOP
총영업수익(GOP)은 호텔의 총 수익에서 세금을 포함한 운영 비용을 뺀 값을 측정하는 KPI입니다. 기본적으로 호텔의 수익 예측을 매우 큰 그림으로 보여줍니다.

이 데이터는 다른 구체적인 지표와 함께 살펴볼 때 유용합니다. 시간 경과에 따른 GOP를 추적하면 실행한 모든 수익 관리 전략의 전반적인 성공(또는 조정 필요성)을 추적할 수 있습니다.

CPOR
CPOR은 점유 객실당 비용이라고도 하며, 호텔의 총 운영 비용을 특정 기간 동안 점유한 객실 수로 나눈 호텔 수익 관리 KPI입니다.

GOP와 마찬가지로, 각 객실의 평균 비용과 해당 비용을 절감하는 데 도움이 될 수 있는 관련 추세가 있는지를 더 높은 수준에서 살펴볼 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 CPOR이 상승하는 것을 발견했다면, 이는 운영 비용이 수익보다 빠르게 증가하고 있다는 신호입니다. 이는 수익 관리자로서 공급업체 계약 재협상, 인력 조정 또는 기타 특정 전략과 같은 조치를 통해 운영 비용을 줄이는 데 집중해야 한다는 신호입니다.

 

마케팅 이메일 열람률
이 KPI는 잠재 고객에게 전송된 업셀 오퍼 이메일 중 열람된 이메일의 비율을 추적합니다. 종종 마케팅 자동화를 통해 지원되는 이메일 열람률이 17% 이상이면 업셀 전환 기회가 정의된 대로 증가하여 새로운 호텔 수익으로 연결됩니다.

오픈율을 확인하여 어떤 유형의 메시지가 더 많은 오픈을 유도하는지 파악하고 그에 따라 커뮤니케이션을 조정할 수 있습니다.

이미 예약이 확정된 게스트에게 오퍼를 보내기 때문에 전환율이 상당히 높은 경우가 많습니다. 설정된 요금과 객실 점유율은 이메일을 통해 제공할 수 있는 업그레이드와 게스트의 관심도에 영향을 미친다는 점에 유의해야 합니다.